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Comment vendre en VEFA ?

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Comment vendre en VEFA ?

20 novembre 2019

Comment vendre en VEFA ? ou comment devenir promoteur ?

L’immobilier est un territoire passionnant et, comme avocat expert en VEFA, il nous arrive régulièrement d’accompagner des particuliers qui, progressivement, souhaitent faire de l’immobilier leur second ou nouveau métier.

Qu’il s’agisse d’investisseurs novices ou aguerris, tous ont besoin d’être accompagnés avec précision et pragmatisme pour mener à bien leurs projets d’achat, de vente, de location, de rénovation, voire de promotion immobilière.

Se pose alors la question de savoir comment vendre en VEFA. En immobilier, la VEFA est une vente particulière. Particulière car ce qui est vendu est un appartement, par exemple, qui n’a pas encore été construit.

Dans ce type de vente, le vendeur, appelé promoteur, vend un bien immobilier qu’il doit faire construire, tandis que l’acquéreur achète une chose qui n’existe pas encore.

Ces spécificités ont conduit le législateur à réglementer de plus en plus strictement la VEFA. L’objectif est ici de protéger l’acquéreur des risques inhérents à la VEFA : inachèvement, faillite du promoteur, malfaçons, etc.

Donc, avant d’envisager de vendre de l’immobilier en VEFA, il est nécessaire de remplir certaines conditions, que nous examinerons ci-après dans le paragraphe consacré aux « prérequis ».

Nous évoquerons ensuite le déroulement d’une VEFA qui va guider les acteurs de la VEFA du contrat de réservation jusqu’à la livraison du bien.

 

Comment vendre en VEFA : les prérequis

 

La définition même de la VEFA, c’est-à-dire la vente d’un bien « en l’état futur d’achèvement », permet de comprendre immédiatement que cette vente immobilière est très différente de la vente d’un bien « ancien » ou simplement existant.

De cette spécificité est née l’exigence, pour celui qui se demande comment vendre en VEFA d’obtenir une garantie financière d’achèvement. Cette garantie est donnée par une banque ou une compagnie d’assurance qui s’engage à financer l’achèvement de l’immeuble ou à rembourser les acquéreurs si le promoteur ne peut le faire. C’est le cas, par exemple, lorsque le promoteur est en « faillite », en liquidation judiciaire.

 

L’autre risque de la VEFA, ce sont les hélas trop fréquentes malfaçons de construction.

Pour garantir l’acquéreur contre le risque, le vendeur doit souscrire une assurance « dommages-ouvrages ».

 

On l’aura compris, à la question « Comment vendre en VEFA ? », viennent s’ajouter – a minima - 2 questions :

  • Comment obtenir une garantie financière d’achèvement ?
  • Comment souscrire une police « dommages-ouvrage » ?

Les réponses sont simples mais pas toujours faciles à mettre en œuvre. Celui qui ne sait pas encore comment vendre en VEFA devra se faire accompagner de professionnels du secteur : avocat, notaire, courtier spécialiste de l’assurance construction.

L’apprenti promoteur devra également disposer de fonds propres.

 

Enfin, en matière de VEFA, le retard de livraison constitue aussi une importante source de contentieux.

C’est la raison pour laquelle, lorsque l’on se demande comment vendre en VEFA tout en limitant les risques financiers, il faut anticiper sur ce sujet. C’est ce que font – ou devraient faire - les promoteurs en prévoyant, dans l’acte de vente, une date de livraison « réaliste » mais surtout en lisant les causes de retard légitime. Ce sont les motifs qui permettront de ne pas respecter le délai de livraison, sans encourir de risque financier.

Précisions ici que la loi est plus indulgente avec les promoteurs qu’avec les constructeurs de maisons individuelles. La VEFA d’une maison – autrement dit le C.C.M.I. (contrat de construction de maison individuelle) prévoit systématiquement des pénalités de retard, ce qui n’est pas le cas pour la VEFA.

Bon à savoir : les pénalités de retard que doit prévoir le CCMI sont, au minimum, de 1/3.000ème du prix de vente par jour de retard. Concrètement, si le coût de construction de la maison est de 300.000 €, le constructeur devra verser 100 € par jour de retard, 3.000 € pour 30 jours, etc.

 

 

Comment vendre en VEFA : le process

 

L’achat en VEFA s’articule autour d’étapes-clés que sont la signature du contrat de réservation, la signature chez le notaire et la livraison. Pour comprendre comment vendre en VEFA, il faut donc se familiariser avec ce processus.

Après avoir choisi le terrain, l’avoir réservé ou acheté, après avoir défini le programme et édité sa documentation commerciale, le promoteur va commercialiser les appartements, du moins s’il vend un immeuble d’habitation.

Lorsqu’un candidat acquéreur se montre intéressé, il va signer un contrat de réservation préalable à la VEFA elle-même. Ce contrat contient les informations essentielles : l’adresse du bien, sa description, ses annexes (cave, parking, etc.), son prix évidemment et la date prévisionnelle de la livraison. Le contrat de réservation est l’équivalent de la promesse de vente que l’on signe lorsque l’on achète de l’ancien. Il pourra donc contenir des conditions suspensives, d’obtention d’un prêt en particulier.

La vente en état futur d’achèvement à proprement parler, c’est-à-dire l’acte de vente sera, quant à lui, obligatoirement signé chez un notaire.

Enfin, lorsque la construction sera achevée, viendra le moment de la remise des clés à l’acquéreur et du démarrage des garanties : garantie de parfait achèvement, garantie biennale de fonctionnement, garantie décanale.

Le promoteur – qui maîtrisera désormais les réponses à la question « Comment vendre en VEFA ? », sera confronté à d’autres problématiques, notamment celles de la mise en œuvre des garanties que lui doivent les entreprises du bâtiment qui ont construit l’immeuble pour son compte… 

Car savoir comment vendre en VEFA c’est aussi être capable de se retrouver au centre d’intérêts différents :

L’intérêt de l’acheteur d’abord, qui veut être livré rapidement, parce qu’il achète pour habiter ou pour investir, dans le cadre d’un dispositif de défiscalisation comme la loi « de Robien » par exemple.

L’intérêt des entreprises ensuite, qui veulent – légitimement – préserver leur trésorerie en étant payées au fur et à mesure de l’avancement des travaux ou, mieux encore, percevoir des avances.

Et, enfin, son propre intérêt, notamment de disposer tout au long du chantier de fonds suffisamment pour mener l’opération jusqu’à son terme et réaliser la marge prévue.

Sur ce terrain, le législateur a arbitré en privilégiant les intérêts de l’acquéreur auquel le promoteur ne peut demander de lui payer le prix que progressivement, à l’occasion d’appels de fonds dont le montant correspondant aux différents stades d’avancement du chantier. Le promoteur devra gérer avec minutie la trésorerie de l’opération.

Vendre en VEFA est donc un exercice difficile, qui requiert des compétences techniques, financières et un certain goût du risque. Risque qu’il faut évidemment apprécier, contrôler avant même de se lancer. N’hésitez pas à vous renseigner sur comment vendre en VEFA en contactant des professionnels experts du secteur.